営業本部　営業部　副部長　A.Yoshinoriさん
トレードワークス10年目
金融ソリューション事業の営業をメインで担当

普段の業務内容を教えてください。

営業ですので基本的にはお客様との交渉、提案書や見積書、契約書面等の作成が主な業務です。お客様以外でいいますと、内部のエンジニアと書面を作るうえでの相談、今年の売上目標に対してどのようなターゲット、どういった商品提案ができるか等の戦略を考えたりなどが主な業務内容です。

1日のスケジュールはどんな感じですか？

日によって違いますが、基本的にはメールの確認から始まり、お客様への交渉、交渉のための提案書を作成したりしています。他にもエンジニアと提案書の材料を集めるためのMTGをしたり、取引先へ出かけたりです。

事業部によって営業の仕方は変わりますか？

弊社の場合は大きく2つの事業部があり、お客様層が違うので営業の方法も違います。
金融ソリューション事業部は基本的に証券会社等の金融機関がお客様になりますので、システム提供単価が百万単位~億単位のご提案をしているので、決まるまでに検討期間も長くなってしまいます。長ければ1年ぐらいですかね。
一方、デジタルコマース事業部ではECサイトやメタバースといった金融機関以外にも幅広くご提案ができる且つ、商品単価も金融に比べ安価になるため、ご提案社数を稼いで受注数を増やしていく必要があります。その分結果がすぐについてくるのでやりがいがあります。

エンジニアと一緒に客先に行くことはありますか？

あります。お客様によっては技術的な細かい質問が発生することがあるので、エンジニアに同席してもらい、お客様のニーズに対して明確に応えられるようにしています。

入社してから一番大変だったことって何ですか？

 弊社は提案の内容が億単位なので、最初は契約を取ってくることにすごく苦労しました。独り立ちするのに2、3年ほどかかった気がします。

また私が入社した時は商品ラインナップもそこまでなかったので、実績がないものをご提案する必要があったのでいかにお客様とのコミュニケーションを増やして競合会社ができないことを当社はお応えできるということを伝える必要がありました。

今は上場もして商品ラインナップも増えたので実績ベースでご提案できるようになったので提案はしやすくなってきていると思います。

担当している、新規と既存の割合を教えてください。

今は新規7割、既存3割ですね。

既存顧客との関係はどのような感じですか？

お客様と懇親することもありますし、不満などを聞けるような状況を作るように心掛けていますので、総じて良い関係を築けているとは思います。

新しく入った人はどんな仕事をさせてもらえるんですか？

それぞれの意思を尊重してるので、自分がどんな営業をしたいかによって新規と既存の割合は変わってきます。入社すぐの新規開拓は難しいので、まずは既存顧客を引き継いで仕事を覚えてもらうイメージをしておりますが、その人の特徴に合わせて考えていきたいです。

休日にお客様から連絡が来るときはありますか？

営業は基本的にはほとんどないです。エンジニアは結構お客様から連絡がありますね。

他業界からの転職と伺っていますが、当社へ入社するきっかけなどはあったのでしょうか？

もともと建築関係のことを学んでいたので、建築業界で働いていました。
海外で働いてみたいっていう気持ちもあったので、その後海外市場に強い会社に転職したんですけど、なかなかチャンスが巡ってこなくて。次の転職を考えているタイミングでたまたまFXを学ぶ機会があって、株式に興味を持ったことがきっかけですかね。

当社に入ってからのギャップなどはありましたか？

金融系ということで、堅く半沢直樹みたいなのをイメージしていましたがその様なことはなく、砕けた感じで会話もできますし、冗談も言い合える事が大きなギャップでした。

営業の目標は個人ベースですか？チームベースですか？

全体、個人ともにあります。ただ、金融ソリューションは金額も大きく、お客様も限られるので個人ベースの目標設定は難しいと思っているので、チームの目標を決めて、個々に目標を与えて個々が足りないところを私が補っていくような目標の持ち方が良いのではないかなと思います。

営業チームは何人いますか？

5人です。 

会社全体の人数に対して少ないんですね。肩身が狭いと感じることはありますか？

今はお客様も増えてきたので人数の増員は必要だと思いますが、今まで少人数でやってきてますし、エンジニアのフォローもあるのであまり肩身が狭いとかはないです。

金融業界の営業は難しいイメージがありますが、やりがいは何ですか？

難しいからこそ、単価が高いからこその達成感です。長い場合は、年単位で提案営業しているので、契約が決まったときはすごく嬉しいですね。逆に失注した時はショックですが。
また、プライベートでも仲良くさせていただく企業様もあるんですが、長い関係性を築ける業界だからこその特徴だと思います。（ついこないだはサッカー観戦に連れていってもらいました！！）

最後に一緒に仕事をしたい人物像を教えてください！

プロセスがしっかりしている人がいいですね。そこがしっかりしていると、失敗しても次に活かせる。あとは自分で考えて行動できる人、言われたことをきちんとやる人、期日を守れる人…当たり前のことかもしれませんが、意外とこういうことが疎かになってしまう人が多い気がします。個人的には信頼関係を築く上でも一番大事な要素だと思っています。